Kiedy sprzedać firmę?

W naszej kulturze panuje kult posiadania rzeczy, mieszkania, samochodu, a nawet firmy. Lubimy mieć, a wszelkie porady związane ze sprzedażą tego, co posiadamy, omijamy szerokim łukiem. Np. na hasło: „Sprzedaj firmę”, kiedy firma świetnie prosperuje, zazwyczaj odpowiadamy, że dobrze działającej firmy się nie sprzedaje. Kiedy firma świetnie na siebie pracuje, a my wkładamy dużo pracy w budowanie marki firmy, to jej sprzedaż wydaje nam się bezsensowna. Jednak czy słusznie?

Dzisiaj przybliżę Ci kilka sytuacji, w których należy firmę sprzedać lub przynajmniej się nad tym poważnie zastanowić.

1. Pierwszą taką sytuację mamy wtedy, gdy z różnych przyczyn mamy zbyt niską stopę zwrotu.
Już wyjaśniam, co mam na myśli: wyobraźmy sobie sytuację, gdy zarabiamy 20 000 zł miesięcznie, a firma jest warta 5 mln zł. Nasze wynagrodzenie to 240 000 zł rocznie, a z tego 4,8 % przychodu to nasze wynagrodzenie właściwe. Pozostałego zysku nie monetyzujemy, bo go inwestujemy w rozwój firmy (a przynajmniej z założenia powinniśmy tak robić). Taką firmę, jeśli jest zdrowa i faktycznie dobrze działa, można sprzedać za mniej więcej 4 mln zł. I teraz pytanie kluczowe: ile byśmy musieli pracować, żeby przy takim poziomie zarobków mieć taką kwotę? Odpowiedź brzmi: 16,6 roku. Oczywiście jest to liczenie bardzo proste i nie zawiera wielu czynników, jak np. wzrost naszego wynagrodzenia, czy wzrost wartości firmy. Możemy więc założyć, że z czasem zarobimy więcej!
Ale jest jeszcze druga strona medalu i warto o niej pamiętać. Tak samo jak możemy zarobić więcej, tak możemy zarobić o wiele mniej. Trzeba mieć zawsze na uwadze fakt, że firma może z różnych przyczyn upaść! W przypadku sprzedaży dobrze prosperującej firmy nie tylko nie ponosimy ryzyka straty firmy, ale i zostajemy z konkretną gotówką w kieszeni. Gotówkę tą możemy dalej wykorzystywać na otwarcie nowego biznesu.
W Profit Plus ubieramy to w schemat: Stwórz, Rozwiń, Sprzedaj, Powtórz. Według takiego schematu działają przedsiębiorcy w USA i ten schemat jest bardzo powszechny w tamtych warunkach gospodarczych.

2. Wiele branż będzie się konsolidować lub przetrwają tylko te firmy, które wystarczająco szybko wprowadzą nowe technologie z zakresu automatyzacji.
W przypadku, gdy będzie dochodziło do konsolidacji rynku przez graczy, którzy mają technologię sprawiającą, że będzie można taniej produkować efekty, należy jak najszybciej sprzedać swoją firmę lub portfel klientów, póki jeszcze nie mamy sytuacji, w której klienci sami odejdą, a my nie będziemy w stanie już nic z tym zrobić. Branż, które czeka taki proces, będzie na rynku coraz więcej.

3. Kolejną sytuacją wartą uwagi jest emerytura. W tym roku mija 30 lat od kiedy w Polsce bez problemu można założyć i prowadzić firmę. Osoby, które zrobiły to w latach 90-tych są już w takim wieku, że mogą pomyśleć o przejściu w stan zawodowego spoczynku. A co w takiej sytuacji zrobić z firmą? Komu ją powierzyć w zarządzanie? Przecież nie wiadomo czy nowy dyrektor sobie poradzi z obowiązkami i tak poprowadzi biznes, że będziemy mieli cały czas za co żyć. I to jest właśnie dobry czas na sprzedaż przedsiębiorstwa, pozyskanie pieniędzy i już tylko cieszenie się życiem bez niepotrzebnego stresu.

4. Sprzedaż może też być wymuszona, gdy nagle umiera właściciel będący również szefem, a rodzina nie zna się na biznesie jaki on prowadził. Aby odzyskać wartość, jaką jest taka firma, należy biznes sprzedać, tak szybko jak to jest możliwe. Warto pamiętać, że firma zawsze musi być przygotowana na taką ewentualność, chociażby mając odpowiednią formę prawną.

5. Sprzedajemy firmę również w takim momencie, gdy nie jesteśmy gotowi przejść na kolejny etap rozwoju biznesu. Takim najtrudniejszym do przeskoczenia momentem jest zmiana z firmy małej na średnią, czyli posiadanie ponad 50 pracowników i znacznych przychodów. Co jest trudnego w takiej sytuacji? Otóż powinniśmy mieć już systemy zarządzania, CRM, procedury i schematy działania jak firma średnia i należy je przygotować nieco wcześniej. Problem w tym, że mamy przychody firmy małej i często bez dodatkowego finansowania sobie nie poradzimy. Jakkolwiek i ten problem można jeszcze rozwiązać. Trudniejsze jest już przyznanie się przed samym sobą, że nie mamy zdolności i do zarządzania takiego rodzaju firmą. Wówczas najlepszym i najbardziej bezpiecznym dla nas rozwiązaniem jest po prostu sprzedaż biznesu.

6. Podobną sytuacją jest sprzedaż firmy do większego partnera lub nawet większej konkurencji, gdzie te wszystkie elementy zarządzania średnią firmą są już poukładane. Wtedy możemy zostać osobą zarządzającą takim nowym działem w firmie (która obejmuje nasz sprzedany biznes), ale już z zapleczem administracyjnym i systemowym, które otrzymujemy od kupującego.

7. Ostatnie dwa powody, dla których warto sprzedać firmę, nie są związane stricte z biznesem.
Pierwszy z nich występuje wtedy, gdy już się nam znudziło prowadzenie firmy i chcemy zmienić swoją rzeczywistość na coś zupełnie innego. Jesteśmy zmęczeni, praca nie daje nam takiej satysfakcji jak oczekiwaliśmy. To, co wydawało nam się kiedyś atrakcyjne, po 5 – 10 latach może nam się już wcale takie nie wydawać. Właśnie wtedy jest dobry czas na sprzedaż firmy. W takiej sytuacji może chcemy robić już inny biznes albo przez jakiś czas po prostu nie robić już nic. Za pieniądze zarobione ze sprzedaży firmy marzymy, by wyjechać w długą podróż, a później będziemy się martwić się o to, co będzie dalej.

Drugi powód sprzedaży firmy jest mi bliski i jest o tyle trudny, że trzeba się przed samym sobą przyznać do porażki. Prowadząc biznes może się bowiem okazać, że sobie w ogóle nie radzimy w tym, co obecnie robimy. Podjęte wcześniej decyzje teraz okazują się problematyczne, nie mamy pieniędzy, a do tego mnożą się problemy. Tak było i w moim przypadku. Przez pewien czas prowadząc poprzednią firmę – biuro księgowe mające w szczytowym momencie 300 klientów i prawie 70 pracowników – nienawidziłem swojej pracy. Niektórym z Was pewnie nieobca jest sytuacja, w której wstajecie rano i jedyne o czym myślicie, to to, ile będzie nowych problemów w firmie. Przychodzicie do pracy, otwieracie maila, a tam 50 wiadomości z pretensjami klientów i pracowników. I tak dzień po dniu. Z poczucia obowiązku i odpowiedzialności tkwicie w tym biznesie dalej. Tylko po co? Ja decyzję o sprzedaniu swojej firmy podjąłem o co najmniej rok za późno, a może nawet i o dwa lata. Gdybym zrobił to wcześniej, to po pierwsze, więcej bym zarobił, a po drugie, nie zmęczyłbym tak bardzo samego siebie. Niestety tutaj ważną rolę odgrywa nasz sentyment do własnej firmy (o którym zresztą też niedługo napiszę) oraz strach przed uznaniem swojej porażki. Całkiem niepotrzebnie, bowiem może się okazać, że to, co dla nas w danej chwili jest obciążeniem, dla kogoś innego będzie biznesem wartym inwestycji i – po wprowadzeniu zmian – będzie dobrze działać i zarabiać na siebie.

Na zakończenie użyję swojej opowieści-metafory.
Ze sprzedażą firm jest jak z uprawą pomidorów. Znajdujemy żyzną glebę, sadzimy nasionko i zaczyna rosnąć krzaczek. Staje się coraz większy i większy, aż pojawiają się kwiaty, a z nich owoce. Owoce zaś zbieramy i należy sprzedać je w odpowiednim momencie, bo jeśli zostawimy je na krzaczku, to zgniją i już nikt nie będzie chciał ich kupić. Tak samo jest z firmami. Kiedy już dojrzewają, rozwijają się, to to jest często moment, kiedy należy sobie powiedzieć: „Time to Sell!”, Czas na sprzedaż!, TO TERAZ!. Bo jeśli można pozyskać zadowalające nas fundusze tu i teraz i nie martwić się o przyszłe wydarzenia w firmie, to, moim zdaniem, należy to zrobić. Często wymaga to wdrożenia odpowiedniego procesu i przygotowania, ale o tym napiszę już w innych artykułach.

Stwórz, Rozwiń, Sprzedaj, Powtórz!

 

Podcast - Kiedy sprzedać firmę?

utworzone przez Paweł Korycki

Podobał się Tobie podcast?

Przygotowałem dla Ciebie darmowe e-booki, abyś mógł zyskać przewagę nad swoją konkurencją!!